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永發(fā)指紋鎖代理商培訓(xùn):客戶目標(biāo)群體

發(fā)布者:永發(fā)指紋鎖

從“代理商”、“終端商”、“消費者”三個客戶體系進(jìn)行分析。
一、代理商群體(招商對象)
①品牌鎖具代理商
A、如“匯泰龍、頂固”“李文鎖城”等品牌鎖具代理商。
       B、零售、家裝、工程能力均具備,甚至進(jìn)入賣場運作。
       C、所選代理商一定要有明顯的工程業(yè)務(wù)特性。
       D、必須有對外的銷售團隊。
②樓宇對講/安防/門禁產(chǎn)品代理商
       A、如“視得安、安居寶”等品牌經(jīng)銷或工程代理;
       B、到“電子/安防市場”找,一般都有門市(老板都在寫字樓辦公多)
       C、充分利用互聯(lián)網(wǎng)搜索,地方雜志、行業(yè)雜志尋找該類客戶
       D、該類客戶具有非常明顯的工程業(yè)務(wù)特征,會有很多項目案例
       E、部分客戶也做零售及批發(fā)。
       F、初次報價報經(jīng)銷商價,有訂單成交基本都會要求特價及開票。
③板材批發(fā)商
       A、面向板材店及家具廠/門廠供應(yīng)原材料。
       B、預(yù)計在柜鎖上會有突破,根據(jù)所選客戶實力及業(yè)務(wù)類型。
       C、板材批發(fā)客戶,與廠家及其分銷,都習(xí)慣執(zhí)行月結(jié)政策。
④有經(jīng)營背景的優(yōu)質(zhì)客戶
       A、原有優(yōu)質(zhì)項目在經(jīng)營,比如兔寶寶板材門業(yè)、莫干山板材、大自然
          地板、馬可波羅瓷磚等代理商。
       B、以零售、家裝、工程為主要業(yè)務(wù)。
       C、必須有專門的工程業(yè)務(wù)團隊
       D、有樣板工程項目
 
永發(fā)指紋鎖
 
二、終端商群體
①鎖店    →全系列產(chǎn)品
       A、主要經(jīng)營自己代理的產(chǎn)品為主,同時會進(jìn)些品牌貨。
       B、分銷產(chǎn)品以零售為主,在無品牌陳列的情況下也不會主推。
       C、銷量低的產(chǎn)品、服務(wù)好的產(chǎn)品,如智能鎖,會選擇分銷。
   ②樓宇對講/安防/門禁設(shè)備銷售店 →除不銹鋼鎖芯外產(chǎn)品
       A、對智能產(chǎn)品、弱電布線產(chǎn)品非常熟悉,有相應(yīng)渠道。
       B、客戶集中在安防/電子市場內(nèi)。
③鎖匠     →不銹鋼鎖芯、指紋密碼鎖
       眾多鎖匠,可成為分銷商,比如鎖芯、指紋密碼鎖。
 ④門店(木/銅/不銹鋼)    →指紋密碼鎖
       A、基本不備貨,適合做分銷,有些會有自己的家裝、工程渠道。
    B、做好配送服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、加強回訪,能更多地成交訂單。
⑤板材店     →柜鎖
       A、基本都從板材批發(fā)商進(jìn)貨,跟板材一起有“結(jié)算政策”。
       B、以“智能柜鎖”為突破口,同行基本都在此渠道推普通柜鎖。
⑥家裝公司   →指紋密碼鎖
       A、要求有陳列展示,樣品/裝修都不會付款
       B、每個家裝公司分公司,最少5-10名設(shè)計師,每個設(shè)計師手里平均有
          20套房等待裝修。
       C、設(shè)計師回扣比較高,基本在20%,對“家裝公司系列產(chǎn)品”的報價需
          要進(jìn)行刻意保護。
⑦工程公司     →除不銹鋼鎖芯外產(chǎn)品
       A、對某個項目投標(biāo)時,需要樣品及協(xié)助制作標(biāo)書。
       B、應(yīng)酬費用較高,成交周期較長,尾款會留5%一年后給予結(jié)算甚至不
          結(jié)算。
       C、要做好隨時報價、技術(shù)咨詢、隨時人員工地現(xiàn)場談判支持、工程標(biāo)
          書支持、樣品支持等服務(wù)。如果可以通過代理商合作,請執(zhí)行。
⑧有工程背景、家裝背景、政府背景的加盟商
       A、加盟者無任何經(jīng)營背景,為初次創(chuàng)業(yè)者;→所有產(chǎn)品
       B、必須具備工程公關(guān)成交能力,才可吸收為“經(jīng)銷商”客戶。
       C、需要的扶持成本很高,店面成長較慢,大部分仍然屬于企業(yè)前進(jìn)的
          拖累客戶群。
三、零售成交群體
鎖具產(chǎn)品“消費者關(guān)注度”比較低,所以執(zhí)行“精準(zhǔn)營銷”是必行之路營銷員的所有行為,包括工作、時間、精力、金錢,都必須圍繞這些人進(jìn)行。
  ①業(yè)主;
    →直接出錢購買者
  ②鎖匠;
→影響業(yè)主     “鎖匠協(xié)會/會議”(可推廣產(chǎn)品/品牌)
  ③木工;
木工、水電工、裝修工→影響業(yè)主,可組建“木工俱樂部”
  ④設(shè)計師;
家裝公司內(nèi)的設(shè)計師→影響業(yè)主。
設(shè)計院內(nèi)的設(shè)計師→影響大工程。(必須由總公司牽頭進(jìn)入)
設(shè)計師論壇(可進(jìn)行推廣產(chǎn)品/品牌)
  ⑤甲方/乙方:
A、甲定甲購;甲定乙購;乙定乙購(頭包/二包/三包;總包/分包)
B、房地產(chǎn)公司老板,要經(jīng)常去拜訪接觸,推薦產(chǎn)品/系統(tǒng)及服務(wù)。
注意:①所有工作,都應(yīng)該圍繞這些人群。
②招商→零售→成交(銷售員的工作目的)
③簽約→下單→對帳→收錢(銷售員的有效行為)
 
文章來源:永發(fā)指紋鎖  http://nectarcannabiscalifornia.com
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